料金をどう見せるかで、成約のしやすさは変わります。とくに見落とされがちなのが「プランをいくつ見せるか」。実は、1つだけ出すより3つ並べる方が、選んでもらいやすくなります。今回はその理由と、誠実に使うためのコツを解説します。
プランが1つだけだと、迷う
料金プランを1つだけ提示すると、お客様は「高いのか安いのか」を判断できません。比べる相手がいないからです。
人は、何かを判断するとき比較の基準を求めます。基準がないと「もう少し考えます」と保留になりがち。1つだけの提示は、実は決めてもらいにくいのです。
3つ（松竹梅）にすると、選ばれやすい
そこで有効なのが、3つのプランを並べる方法です。いわゆる「松竹梅」。これには理由があります。
- 比較の基準ができる：3つを見比べることで、違いと価値が分かる
- 真ん中が選ばれやすい：人は極端を避け、無難な真ん中を選びやすい（極端回避）
- 一番高いプランが”ものさし”になる：高いプランがあることで、真ん中が「ちょうどいい・割安」に見える
つまり3つ並べると、いちばん売りたい「真ん中」に自然と誘導できるわけです。
選ばれやすくする並べ方のコツ
① おすすめ（真ん中）を目立たせる
真ん中のプランに「人気」「おすすめ」のような印をつけ、少し目立つデザインにします。迷ったときの道しるべになります。
② 違いを分かりやすく示す
プランごとに「何が増えるのか」を、一目で分かるように並べます。差が曖昧だと、比較できず迷わせてしまいます。
③ 増やしすぎない
選択肢が多すぎると、かえって決められなくなります（選択肢過多）。3つ程度に絞るのが、ちょうどいいバランスです。
④ 一番安いプランは「入口」と考える
いちばん安いプランは、「まず試したい人」の受け皿。ここで入ってもらい、後から上位プランへ、という流れも作れます。
大事なのは「誠実さ」
ここで強調したいのは、これは高いものを売りつけるための小細工ではないということです。目的は、お客様が自分に合うプランを選びやすくすること。
- 要らない機能を詰め込んで高く見せない
- どのプランも、その価格に見合う中身にする
- おすすめは「売りたいから」ではなく「多くの人に合うから」示す
見せ方の工夫は、誠実な中身があってこそ効きます。ここを外すと、一度は売れても信頼は続きません。
まとめ
料金は、1つだけよりも3つ（松竹梅）で見せると、比較の基準ができて選ばれやすくなります。真ん中を目立たせ、違いを分かりやすくし、選択肢は増やしすぎない。ただし土台にあるべきは、どのプランも価格に見合う誠実な中身です。見せ方と誠実さ、両方そろって初めて効きます。
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